潘晓俊（金融从业者）

银行原来怎么赚钱我是知道的，房地产经济好，因为房价一直涨，所以基于房地产及其周边带动各行业蓬勃发展，银行是房地产最大的提款机，同时房地产是银行最大的印钞机，提款机和印钞机交相辉映，至于其他都是两个巨大机器外的润滑剂，琴瑟和鸣，其乐融融。

问题是，这样的好时光总要过去的，随着房地产经济转型，中国银行业集体“过冬”转折。不少银行的半年报和年报看着都是收入盈利双增长，但是细心的小伙伴可以去看下，不约而同的拨备覆盖率普遍都是降低的，这基本可以代表着目前的这些增长即是强弩之末，也是数据修饰。中国银行经营最核心指标净息差看看最真实，国家金融监管总局数据显示，2024年末商业银行净息差已降至1.52%，较上年再缩水17个基点，六大国有行净息差全部跌破2%，交通银行甚至低至1.27%，区域性银行更惨烈，上海银行净息差仅1.17%，北京银行1.47%，均低于行业均值。

其实大家都不知道怎么赚钱了。

这种局面源于三重压力，利率市场化压缩存贷利差、LPR连续下调（2024年5年期LPR累计降60基点）、存量房贷利率批量重定价（平均降0.5个百分点）。更致命的是，房地产周期退潮后，过去依赖抵押贷款高收益的模式难以为继，而存款成本却因居民储蓄偏好增强居高不下。习惯了“高增长、高利润”的银行业，首次集体陷入“增量不增收”的困局。同业交流起来都很迷茫，增长后续再说，都在忙着眼前的不良数据不能难看。

他山之石有经验

其实吧，我这篇就是学习，我之前想不明白，日本的贷款利率都是负的，他们是怎么经营的，怎么熬过来的，难道存款的人去补贴贷款的人么，这么也是不合理啊。这么说来面对同样的困境，日本和德国银行业早已趟出一条血路，怎么一起学习下把。

日本就是海外扩张+风险转移，日本银行业在“失去的三十年”中，将海外证券投资占比提升3倍，通过全球化布局分散风险。同时，产品端从“保本保息”转向变额寿险，让客户分担投资风险。渠道端则用“保险商店”等新模式降低成本。此外，通过并购将分支机构削减13%，硬核压缩运营成本。看来也就这么点东西，我们还有机会去一带一路的国家分散。

德国是混业经营+错位竞争。德国银行业以“全能银行”著称，非息收入占比长期超40%（中国仅20%），通过证券、保险等业务对冲息差萎缩。例如，储蓄银行专注本地化服务，活期存款占比高达98%，负债成本极低；商业银行则发力衍生品交易，拉长贷款久期（长期贷款占比93%）以延缓利率冲击。更重要的是，德国通过“三支柱”体系（商业银行、储蓄银行、信用社）实现错位竞争，避免恶性价格战。德国的经验其实对我们现在这个阶段挺有意义的，我们现在的国有行和区域性银行定位在这个阶段混乱，导致不是一窝蜂竞争存款就是一窝蜂竞争普惠，这样的竞争局面是难以穿越周期的。

最后总结是非息收入是关键，混业经营能缓冲息差压力，但中国受分业监管限制，需从理财、托管等中间业务突破。这个也恰恰是中国目前银行业的短板，很多区域性银行甚至没有基金代销牌照导致无法获取非息收入。

另外就是区域银行要“小而美”，模仿德国储蓄银行，深耕本地小微客户，用“高定价贷款+低成本存款”剪刀差赚钱，我们也有类似的银行。例如常熟银行净息差高达2.71%。所以这和一直提倡的普惠金融先普后惠是契合的，区域性银行如果非息收入没法走的话，那就是高收益覆盖高风险的出路。

要从规模崇拜到精打细算

只会放贷款估计这个挺难了，特别是只会放简单的标准存款和标准贷款是混不下去了，还要提持续增长和持续盈利，其实有点扯的。看来要“放贷款”到“玩组合”了。当然其实我们已经在一些微观上走在这条路上了，例如贷款拉长久期，借鉴德国拉长贷款重定价周期，延缓利率下行冲击（如将3年期贷款改为5年），我们现在已经把消费贷的最长周期改为5年了，是不是很熟悉？ 此外我一直提的是问风险要收益，不能所有银行都一窝蜂的去做同一个客群，大行也就算了，成本低还有净息差，小行亏本做这生意，做多少亏多少有什么意思呢，不要看更小的农商行了，本文开头的头部上海银行都要扛不住了。区域性银行对外可学习日本三菱UFJ，对中小微企业贷款实施“风险分层定价”，优质客户低利率走量，高风险客户高利率补差。对内可以学学常熟银行，定价他家不低的，息差也是厚厚的。大行放贷款，小行做同业长期以后估计都会这样，例如2024年银行间30年期债券交易暴增5倍，区域性银行可加大地方债、城投债配置，但需警惕“硅谷银行式”久期错配风险。

全行业估计都会打响“存款成本歼灭战”。即使民营银行存款也在持续降低了。其他银行的存款活期化难以避免。估计很多行会推广“零钱理财+活期”组合，像德国储蓄银行一样将活期存款占比提至80%以上。我们也推出了很多新的尝试，例如北京银行试水“儿童金融”，通过家庭账户绑定低成本存款，虽效果有限但方向正确。估计最有效的还是数字化降本，作为城商行中的“优等生”，宁波第一季度客户存款能较年初增长18.86%？答案就藏在它的差异化经营策略与数字化转型的双重引擎中。宁波银行通过“开放银行”模式，将金融服务嵌入企业经营的各个场景。例如，“财资大管家”系统已对接超1万家企业，年交易额突破10万亿。企业客户在供应链管理、跨境支付等环节的资金流转直接沉淀为存款，形成“服务即存款”的闭环。

最后依靠银行自己估计是难了，还要利率市场化再推进。允许存款利率与LPR挂钩，打破“贷款降、存款稳”的扭曲。中小银行难啊，还要对中小银行放宽永续债发行门槛，用超长期国债注资（如德国用政策性银行承接小微贷款）。

最核心还是要对区域性银行降低普惠小微贷款风险权重，释放信贷空间。不是所有银行都是大行，不是所有银行都做一样的业务，差异化风险带来的差异化定价才是区域性银行的未来出路。

日本三井住友银行CEO曾言：“低利率就像冬天的雪，熬过去才能看到樱花。”对中国银行业而言，这场寒冬恰恰是告别“房地产依赖症”、转向精细化经营的转折点。区域性银行若能抓住本地化、数字化、中间业务三大抓手，完全可能像德国储蓄银行一样，在1%的净息差下活得滋润。毕竟，银行业的核心竞争力从来不是利差，而是用服务创造价值的能力——这才是穿越周期的终极答案。（本文为作者观点，不代表本头条号立场）