全世界最大的骗局就是山姆超市，仅靠一张 260 元的会员卡，一年狂揽 660 亿，续卡率高达 80%，新店开业即爆满。这背后藏着传统零售难以企及的新型商业逻辑： 未来 10 年，靠赚差价生存的企业将举步维艰，能活下来的，必然是像山姆这样 “以产品为入口、用服务做流量” 的玩家。 很多人第一次掏260元办会员卡时都犯过嘀咕：不就是买米买肉的地方吗？这钱花得值吗？但去过两三次就会发现，山姆从一开始就没把自己当“超市”。 它的货架上几乎见不到零散小包装，最小规格的牛奶也是1.8升装，牛肉卷一卖就是两大个，这种“大份装”看似反常识，实则精准踩中了家庭消费者的痛点——算下来单份价格比普通超市低15%到20%，而且不用频繁采购，对上班族来说省了不少事。 更关键的是，山姆根本不靠商品差价赚钱。公开数据显示，它的商品毛利率常年控制在15%左右，远低于传统超市25%到30%的水平。 支撑这种低毛利模式的，正是那260元一张的会员卡。2023年山姆中国会员费收入超60亿元，这笔钱不用承担库存风险，也不用分摊物流成本，直接成了稳定的现金流。 有了这笔钱打底，它才能在供应链上砸钱——全球直采的牛肉跳过3层中间商，自有品牌Member's Mark的面包从工厂到货架不超过24小时，这些操作进一步压低了成本，形成“低价吸引办卡，会员费支撑低价”的循环。 它的“服务做流量”也不是喊口号。 周末去山姆，随处能看到试吃台，从牛排、寿司到蛋糕、酸奶，试吃分量足到能当小份餐食。带孩子的家长不用愁，儿童区有专人看管的游乐设施，家长可以安心采购； 买了大件商品，免费送货上门的范围覆盖3公里，甚至能帮你搬上楼。最让人放心的是退换货政策——哪怕是拆开吃了一半的零食，只要说“不合口味”，不用解释就能退。 这些细节不是凭空来的，山姆每年会收集百万条会员反馈，调整服务细节，比如之前有会员反映“大份水果吃不完易坏”，没过多久就推出了“分切盒装配送”服务。 传统超市总在纠结“怎么把更多货摆上货架”，山姆却在想“怎么让会员只来我这买”。它的选品逻辑很狠，每个品类只留2到3个品牌，比如洗衣液只卖进口和自有两个牌子，省去了消费者比价、挑款的时间。 这种“少而精”的策略背后，是上千人的选品团队，他们会跑到产地考察，比如为了选一款橙子，要试吃20多个品种，最后选定甜度达14度以上的赣南脐橙。会员不用费心思判断好坏，只要闭眼买，久而久之就形成了“买靠谱东西就去山姆”的信任，这种信任比任何促销都管用。 高续卡率就是最好的证明。 80%的续卡率意味着，10个会员里有8个愿意第二年接着交钱。能做到这一点，是因为山姆把“会员权益”渗透到了日常里。普通会员能免费领停车券、享受家电以旧换新补贴； 升级成680元的卓越会员，还能享受到免费洗牙、网购极速达、积分抵现金等福利。这些权益不是一次性的噱头，而是持续的“小甜头”，让会员觉得“办卡不仅能买东西，还能省其他钱”。 新店开业即爆满也不是偶然。 山姆每开一家店前，会花6个月调研周边3公里的居民结构——有多少三口之家、多少上班族、家庭月收入水平如何，再根据这些数据调整商品结构。比如在高端社区附近，会多摆进口红酒和有机蔬菜； 在刚需小区周边，就增加平价粮油和冷冻速食。这种“因地制宜”的调整，让每个新店刚开业就精准匹配了当地会员的需求，自然不愁人流。 说到底，山姆不是“骗”人办卡，而是摸透了当下消费者的核心需求：不想在选品上浪费时间，不想为溢价买单，更想要稳定的消费体验。 传统零售还在靠“低价促销”拉客时，山姆已经用“产品+服务”锁住了会员的长期信任。 未来的商业竞争，从来不是比谁赚的差价多，而是比谁能更精准地解决用户的麻烦——能做到这一点，自然有人愿意为你买单。 各位读者你们怎么看？欢迎在评论区讨论。