编者按 今年，一直有传闻戴尔欠国内代理商返点20亿元，导致全国经销商体系几乎崩盘。 近日，我们收到代理商致戴尔公司的公开信。与其沟通后，我们确信这非个人代理商行为而是众多代理商的心声。于是，我们将全部公开信内容发布出来。希望双方友好协商，顺利解决此事。公开信全文如下。 致戴尔厂家书 尊敬的戴尔厂家负责人： 戴尔作为世界500强企业，全球知名品牌，在全球科技领域享有极高声誉，自1998年进军中国市场以来，通过创新的直销模式迅速扩展，并于2008年顺应中国市场变化，积极布局线下门店体系。经过多年的努力，戴尔在中国市场取得了极大的成功，其中线下门店为此做出的贡献可谓是功不可没！ 自线下体系创立之初，戴尔便采用了厂商-国代-分销-门店的运营方式，国代在中国区域市场中扮演着厂家代言人的形象和职能，消费体系的所有客户都是直接与国代签约并进行贸易、所有的信息流物流和现金流都是同国代直接发生关系。国代所有的指令和动作全部都是依据厂家的要求并予以执行，厂家在产品定价、销售节奏、返利政策与渠道秩序等方面拥有绝对的话语权，即“厂家操盘，国代执行”模式，此类合作模式已经实行了十几年且一直沿用至今。 在过去的这十几年里，得益于国代构建的遍布全国的销售网络、高效的物流仓库体系以及强有力的金融工具的支持，戴尔在中国市场的份额实现了显著增长，分销商和门店不仅获得了稳定且优质的货源保障，还享受到了灵活的账期支持，从而实现了规模的持续扩张和业务的蓬勃发展。 在此期间，以王利军先生为核心的管理团队，紧密依托国代的全国运营体系，引领戴尔在中国市场取得了令人瞩目的成绩。 然而，近年来尤其是2022年以来，市场环境发生剧烈变化，疫情余波未平，市场回暖未达预期，又由于戴尔公司美国总部采取年初一次性划扣全年利润的政策，为了向总部上缴中国区的利润，国代与分销客户承受了巨大的经济压力，被迫采取高进低出的策略（例如，国代以10000元的价格从戴尔进货,却只能以8000元转售给分销商，分销商再进一步以6000元售给店面），导致亏损严重！ 尤其是国代，需承担大量预付款进货的重担。鉴于去年同期设定的销售指标过于虚高，戴尔中国区持续强调年度销售不得下滑，迫使各级客户过量囤货以维持销售达成，结果造成商品滞销加剧，市场价格不断探底，国代、分销及门店均深陷严重亏损的困境。此外，汇率的持续高企在结算利润时更是加剧了亏损幅度。 这种进货成本与销售价格倒挂，库存积压严重、销售持续亏损的恶性循环局面，一直延续至2024年初。在此期间原本旨在保护厂商价格稳定机制形同虚设，整个渠道体系在长达一年多的时间里遭受了前所未有的重创...... 近两年来，据不完全统计，中国区国代分销商以及店面总欠款已高达20亿之多！这反映出，戴尔原中国区消费团队为了上缴美国总部的利润，采取了多种措施，甚至不惜以牺牲全国范围内代理商和门店的利益为代价。 然而事态的发展并未就此停息。 2024年3月13日，原消费业务负责人王利军突然离职，作为领导戴尔中国消费业务多年的核心负责人，其离职未向任何渠道客户进行沟通或说明，紧接着，产品部门负责人胡沁颍、渠道管理部门黎芳，以及其他重要职能部门负责人也相继迅速离职，这一系列的人事变动令人震惊！至今，我们仍未收到关于团队更替及欠款问题的正式说明与解决方案，这无疑加剧了渠道伙伴的焦虑与不安。 国代多为上市公司，其资金多源自国内股市与银行融资，分销与门店在艰难的市场环境中更是大量举债运营，其中不乏银行资金。若戴尔公司不能积极解决当前问题，最终受损的将是广大股民与金融机构。利用国内资金去满足美国总部的利润要求，这样的操作方式，我们不禁要问戴尔管理层：这种操作是否合适？ 面对渠道伙伴的强烈诉求，戴尔现有管理层却以对账为由，拒绝正面回应与沟通，这令人深感失望。我们深知，多年来一直是厂商主导出货，渠道配合的模式，如今却要求终端门店与代理进行复杂的对账工作，这既不合理也不现实。管理层的拖延与不作为，更是让人质疑其解决问题的诚意与能力。 作为负责任的上市公司，我们要求戴尔公司公开相关事宜的处理进度，并设立由美国总部委派的专人或者团队，限时给出针对中国区欠款问题的解决方案！我们具体要求如下： 原管理团队核心成员王利军、胡沁颖、黎芳等，必须就遗留的欠款问题给出明确方案并进行交接。包含原有的大区基金欠款，大区基金一直由黎芳团队负责，无论是否兑现必须做出正面说明！2.鉴于现有管理层在解决问题上的能力与态度不足，我们要求戴尔公司调派具备解决此类问题能力的人员担任管理层，并主导后续运营工作。 3. 设置明确的时间表，一周之内必须设立专人负责处理当前问题，并公布全渠道联系电话、邮箱及处理进度。同时，对于国代超期欠款，应按罚息标准给予渠道利息补偿。 4.对于在处理渠道问题过程中出现的任何打压、恐吓等行为，无论涉及何种职级，均应立即予以辞退处理；情节严重者，不排除追究其法律责任！ 5.所有国代负责人，无论已离职还是在职，必须随时配合渠道处理解决厂家拖欠问题。若发现厂家和国代私下达成协议、恶意串通拖欠渠道款项的情况，我们将向国家相关部门提报，彻查国代与厂商之间的所有往来情况，一查到底！ 此致 日期：2024/8/20