教培机构的顾问们，真的在意孩子吗？

有个网友分享她带着三岁多的孩子去体验了少儿编程课，接受了顾问一顿输出。

在接待时，顾问问家长之前有没有了解过少儿编程，有没有在上什么其他课外课程。

家长直接回应顾问，现阶段不打算“鸡娃”。

顾问毫不客气地追问，家长理解的“鸡娃”到底是什么？

家长有点不耐烦地说，就是不攀比，不从众，接受孩子现阶段的兴趣习惯。

顾问没打算停止，继续说，是啊，现在“鸡娃”不如鸡家长自己，家长的规划决定孩子的起点……哎呀，这里有个孩子，就像宝贝这么小，家长就开始研究信奥赛道了……

从这位网友分享的经历来看，这过程算轻松的了，顾问只是按流程去挖需，只是过程有点生硬，不算特别PUA。但该网友自我感受是非常不舒服的。

我们通过网友的分享可以看到，顾问从头到尾的关注点都不在孩子身上，而是关注着家长的需求，家长是否存在痛点等等。为什么会这样呢？

教培消费有一个特点，交钱的和享受服务的人是分离的，决策在父母，接受教学服务的是孩子，所以顾问很容易把侧重点放在那个负责交钱的人身上，而非孩子。

有两种家长是最不会被培训机构PUA的。

第一种是对孩子的学习有明确的规划和目标的家长。

曾经有个家长来到机构给孩子了解少儿编程课。他是带着他的军师弟弟来的，弟弟是华为的软件工程师。他们给孩子规划这个少儿编程时，能够精确到什么时间节点去考CSP－J，什么时间节点去考CSP－S，结合机构的课程大纲，明确知道需要消费多少课时。最后报名的时候也很果断。

这种家长不需要你规划什么，但他会在交流过程中反向观察机构的老师、顾问是不是专业的，能不能在计划内实现他要的结果。

这类型的家长很清晰知道，教培机构仅仅是他们培养孩子可以利用的其中一个手段，所以不会轻易被机构带着跑。

第二种是消费能力弱的家长，正所谓光脚的不怕穿鞋的。

同样是少儿编程机构，有个家长每次低价体验课包、拼团课包都买，但从头到尾都没有报名常规课。这个家长最后被分到了我手里。我就直接问家长既然安排了这么多的体验课了，对于课程家长肯定也是非常肯定和认可的，不然也不至于会浪费时间带孩子来上课。最后家长脸面挂不住了，直接说机构的课程不适合，体验感也不好。该机构有该家长的亲戚在这里当老师，我就好奇地问了一句，某某老师也在这里教学呀，妈咪还能不相信某某老师选择的机构吗？

家长来了一句，她算什么啊，她在也不能代表你们机构好啊。

非常神奇的是，这位家长一直说着机构课程如何不好、如何不适合，但在下一次拼团活动，她给孩子换了名字来参加。

这类型家长，很清楚自己钱包里有多少钱，他不会在意销售怎么劝说他，他能够不遗余力地拒绝你。你说他浪费孩子的成长机会吧，他也确实浪费了，但他也不在乎。

只有一种家长最容易被销售PUA的。

被PUA的前提是销售顾问了解你所需要的和所在意的。

所以他们会问“家住哪？”“平时是谁带娃？”“家长做什么工作啊？”“孩子上哪个学校啊？”“孩子都在上什么兴趣班？”“有没有了解过该课程？”“有没有了解过该课程的其他品牌机构？”“有没有了解过该机构？”……

这些问题的设计，在兴趣班的培训机构最常见，因为非刚需，报课需求需要激发。当然啦，未必是这么直接问，但他们总会想方设法问到这些信息。

从这些问题了解到的信息，可以用来判断家长属于哪个层次的收入人群，家长圈子的焦虑程度，学校的升学压力，家长对孩子的培养规划，对该课程的培养计划。

最容易被PUA的家长是刚好能消费又要面子的家长，他们太容易用消费来证明自己对娃的“好”。所以培训机构一旦用到“一切都是为娃好”的相关言语，家长就特别容易为此买单。

我们看文章开头网友分享的体验，销售顾问就是想用某某家长“鸡娃”，系统规划孩子的培养过程来PUA家长不“鸡娃”。你接了，你可能就会代入一个“不负责”的家长的角色，然后就为否认这样的角色买单了。如果你不接，销售顾问就相当于自说自话了。

所有的某某学生的案例，无论案例是真实存在还是虚构的，都是销售想通过一些案例来刺激消费者的攀比心理或者希望消费者认可他们的规划。

有的家长，特别是妈妈角色的家长，上完体验课后，说要回家跟家里人商量一下。

有的顾问会说家长你这么辛苦带娃，其实带好了是你应分的，没带好家人就责怪你没做好，所以家长可以先报名，等有了成果再告诉家里。

先不说学习一段时间是不是会有成果，销售顾问就是利用了家长的自我价值感，话里深层意思就是如果你不报班，在哪里都是一个不负责的妈妈。

也有的销售顾问会把孩子的不良习惯归因到家长的管教不周，然后告诉家长现在不报，孩子后期的习惯就更难调了。但你会发现，家长即使报班，在机构每周也就一两小时，到最后，孩子的很多问题依旧存在。这个时候机构就会告诉你，孩子上课时间太少了，要么加时长，要么家长自己多点配合协调教导。所以到最后，还是家长的责任，但过程销售给了你一个假希望。

所以真正容易被PUA的家长，都是太在意自己，而少在意孩子。

在很多的销售行为中，销售都很少把关注点放在孩子身上，只有在说服家长买单的时候才非常肤浅地反馈这节课孩子上课表现有多好。其实这我们就能看到其实销售并没有那么的在意孩子。

写在最后。

好的教培，一定是以孩子为中心的。

好的销售，一定是以个性化产品设计为前提的，而不是以猜测家长需求、痛点为手段。

如果销售已经用上了一些PUA手段的，那家长可以放心，销售已经没辙了，而且从手段上已经表现出对产品没有信心，所以才过于依赖攻心。

其实被PUA并不可怕，可怕的是，你真的认同了。所以不要为自己面子买单，也不要为自己焦虑买单，孩子的教培之路才能走得值。