安徽小伙卖婚纱,年销2000万,“浪漫与爱情都是生意”

电商在线 2024-05-10 14:30:22

最懂婚纱的男人。

文/成如梦

编辑/斯问

在影视剧中,婚纱往往代表着浪漫与爱情,穿上婚纱的女主角就像是童话里走出来的公主;但在现实中,婚纱还是一门生意,只穿几个小时的一件衣服,售价就要成千上万元。

无论是影视剧还是现实生活,这些婚纱大部分都来自于苏州虎丘。

20世纪80年代,一位国营照相馆退休的摄影师在虎丘山下的茶花村,开出了虎丘第一家婚纱摄影店,从此拉开了虎丘婚纱产业的帷幕。以农业生产为营生的丁集镇人,为寻求更多的工作机会,都跑来苏州虎丘的婚纱产业打工。这些年轻人在积累了丰富的行业经验后,开始组织自己的生意,虎丘婚纱的生意就此形成规模。

1982年在丁集镇出生的俞岱岩正是这批年轻人中的一员。

2000年初,俞岱岩来到苏州虎丘,成为一名婚纱礼服设计师。此后的20年时间里,俞岱岩见证着国内婚纱设计款式从单一到多样,从简单到复杂,市场从卖方变为买方,而他也从当初一个懵懂的设计师转变为一个婚纱礼服公司的老板。

如今,俞岱岩将各种样式的婚纱礼服卖到了全国各地,去年全年的销售额超过2000万元。

故事的起点

上高中那年,是俞岱岩第一次真正意义上离开家乡的那个小村庄。

许多年以后,俞岱岩还记得新学校给他带来的冲击,来自农村的他第一次意识到服装可以穿的这么潮流,“不同的颜色搭配可以展示出不同的风格,让人感受到服装的魅力所在。”

于是上大学那年,俞岱岩义无反顾地报考了服装设计专业。大学毕业后,俞岱岩和村里的很多人一样来到苏州虎丘,进入了婚纱礼服行业,顺理成章地成了一名婚纱礼服设计师。

俞岱岩

当时国内婚纱市场正处于起步阶段,是完全的卖方市场,厂家生产什么,客户就买什么。婚纱的款式和设计也相对单一,市面上最流行的是抹胸款,没有复杂的工艺和装饰、也没有太多的花样设计,批发价大部分都在100—300元之间。

市面上很多做婚纱的厂家并没有设计能力,仅靠着打板模仿,就能赚到钱。“为了防止别人跟风,当时一些工厂生产的新款式甚至会有专门的展示柜存放,只有大客户才能看到,至少3个月后才会放到门店进行展示。”俞岱岩回忆说。

在那个设计稀缺的年代,一款婚纱的火爆会立马引起整个市场的跟风。俞岱岩曾经设计过一款抹胸婚纱,面料是水晶纱,上半身的剪裁纤细贴身,裙摆有三层,最外层装饰了三个精致的花苞,还带点绿叶的点缀。这款婚纱几乎是一出现,就引爆了市场,他所在的工厂卖出了3万多件。后来款式公开,整条街上的婚纱店都在做这一个款式的婚纱,市场保守估计卖出了超过5万件。

靠着大学时专业知识的积累与对婚纱市场的观察,2005年,俞岱岩已经成为一名成熟的婚纱礼服设计师,月薪近1万元,是当时绝对的高薪。

但俞岱岩并不满足于此,他不希望一直被困在格子间里,也不想被规则束缚,干脆离开公司,在当地开了一个小小的工作室,成为一名独立设计师,专门接当地婚纱工厂的设计订单。

那段时间,俞岱岩同时对接多个厂商,每个星期出3—4款,根据不同的厂商设计不同风格的样品,他也因此对市面上的各种需求了然于心,“低价走量的工厂需要的款式往往简洁容易;高价的厂商需要更复杂的设计款;主攻婚纱的厂商以白色为主,颜色和款式比较局限,要在制造工艺上下功夫;主推晚礼服的厂商,可以做更多样化的颜色搭配。”

就这样做了一年独立设计师之后,俞岱岩每个月的收入已经接近10万元。

不为他人做嫁衣

随着社会经济的发展水平不断提高,整个婚纱市场的需求也越来越大,很多服装设计师都开始转行做婚纱设计。看着婚纱市场的蓬勃发展,俞岱岩也开始蠢蠢欲动,“只做设计永远都是为别人做嫁衣,设计出来的婚纱最后都不属于自己。”

2009年,不俞岱岩成立了他自己的婚纱公司,和虎丘大部分做婚纱生意的商人并无不同,开一个工厂,建产线,做设计,再将婚纱批发卖给各地的经销商,婚纱馆。

当时婚纱市场已经进入一个新阶段,市面上的商家越来越多,每个人都想在婚纱市场分得一杯羹。虎丘婚纱店开业会放烟花,最夸张的一段时间,几乎每天都可以听到鞭炮声,整个市场都是热火朝天的。商家增加,市面上的款式和品牌也愈发丰富,无论是面料、款式还是价格都出现了更多的可选择性。

生产婚纱礼服

“那是婚纱市场最繁荣的时光,基本上感受不到竞争,只要能够生产出来就能卖出去。很多经销商来了之后完全不挑款式,每样都拿100件;还有经销商来了直接住在旁边,盯着工厂生产,生产多少拿多少。说实话,那段时间没缺过客户,只要在当时进入婚纱市场,无论之前有没有经验,都没有不忙的。创业第一年我几乎没在12点前睡过觉”。俞岱岩感慨。

同时,新的机会也已到来。

2010年,在俞岱岩坐大巴车回老家的路上,旁边坐了一个年轻男孩,一直在电脑上按来按去,好奇的俞岱岩就问他在干什么,年轻男孩说,“我在网上卖东西”,他还给俞岱岩介绍了淘宝。

当时的俞岱岩对电商是陌生的,但他从小就喜欢接触新鲜玩意。他摸索着注册了一个淘宝店,也想试试在网上卖婚纱。最开始,俞岱岩并没有抱太大的希望,也没费什么心思,只是从百度上搜索图片放进店铺,他想着如果有人买就按照图片的样式生产出来再发出去,结果还真有人买,这给了他信心。

仓库里的婚纱礼服

很快他就意识到,电商模式是可以走通的。起初,他的淘宝店一天能有七八个订单,后来咨询量越来越多,俞岱岩还请了专门的客服与发货人员。后期,在完全自然流量的情况下,一天能卖出几百单,营业额达到几万元。公司也从早期的4个人增加到30多个人,一年的销售额已经达到几百万元。

看到电商潜力的俞岱岩干脆把重心转移到线上,把电商当做主要的销售渠道。

一年卖出2000万元

婚纱市场就这样如烈火烹油般发展着,直到2015年前后,俞岱岩突然意识到“变天了”。

婚纱市场的竞争逐渐显现,价格不断“跳水”,降价、打折、促销成为常态,买家对婚纱的品类、厂家服务态度的要求越来越高,经销商以前看厂家生产什么,如今得看消费者喜欢什么。

在市场最好的时候,曾经有个乌鲁木齐的客户准备开一个婚纱馆,来苏州寻找厂商,因为喜欢俞岱岩的设计风格,与他聊的非常投机,最后不仅把门店里展示的产品全部买了一遍,还在没有产品样品的情况下,订了800套还没生产出来的婚纱。

“想起当时的情况,感觉不可思议。”俞岱岩说。变化不断发生,挑战接踵而至。

当俞岱岩发现婚纱礼服市场进入时尚化、个性化阶段之后,他意识到每个人的偏好千差万别,过去一款婚纱卖出几万件的情况几乎已经不可能了。他迅速地改变过去的生产习惯,一边减少每款产品的生产数量,一边提高小单生产的能力,减少库存的压力,以应对市场的变化。

影响婚纱生意的还有随之到来的疫情。2020年初,很多婚礼不能举办,只能往后延期,整个婚礼市场的生意变得惨淡;当情况稍微好点的时候,婚礼又挤在一起,导致婚纱工厂忙的不可开交。

“但同时因为婚礼的推迟和重新安排,许多新人对婚纱的期待值也相应提高,他们更加追求品质、个性化、具有纪念意义的婚纱,这不仅为婚纱设计师和生产商提供了新的创意方向和市场机会,也给了新人多余的时间来挑选更合适的婚纱。变化往往也代表机遇”,俞岱岩告诉我们。

之前有一个江苏无锡的客户因为喜欢俞岱岩淘宝店里的风格,下单买了一件婚纱,但上身之后还是觉得不那么完美,她干脆坐高铁来到苏州,找到俞岱岩修改款式,希望能够更好的展示身材,凸显自信。后来客户的婚礼圆满完成,还给俞岱岩寄来了喜糖和感谢信。

“生意忙的时候,我们可能很难有时间去关注这么小的事情,会把精力全部放在生产和卖货上,但当生意不是那么好做的时候,不如多花时间思考,如何让客户收获一个满意的婚礼,积累口碑。当我们把产品和服务都做好的时候,一定不会缺客人的。”俞岱岩说。

也正是这种心态,让俞岱岩跨过了一个又一个的坎,这么多年,见证着无数人来了又走,但他始终坚持在这个行业深耕。2000年初,俞岱岩误打误撞进入婚纱市场,他从设计师做起,2009年又在婚纱市场繁荣之际开始创业,从4个人扩张到30多个人,又到现在的50多个人,虽然面临着市场的巨大变化,但去年仍然创造了超过2000万元的销售额。

如今婚纱市场虽然已经进入新的阶段,但俞岱岩相信,只要不断调整方向,就一定能找到新的增长方向,“总有人要结婚的。”

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