他们就是在钻牛角尖。

家电销售告诉我，她最怕遇到五种客户。这些客户的共同点，就是“爱钻牛角尖”：他们会追求极致的性价比。对客户来说这么做没问题，但销售可就苦了。提成高的产品是一个都卖不出去，怪不得那么害怕呢！

#01.只认国产，不信洋品牌

不可否认的是，在一些家电领域里，洋品牌的技术的确更高。但性价比却很低：相同价格的国产品牌和洋品牌相比，往往是国产品牌的性能更强。

此外，在某些产品上，国产品牌还做了更符合国人生活习惯的改良，这类产品反而是国产品牌更好用。比如洗碗机，国产品牌的碗架更实用；洗碗机，国产品牌的抗油效果更好。

“功能上也是国产品牌更胜一筹。”

新房空调滤芯

或者应该这样说：国产品牌家电上的功能，更适合国人。比如近两年很火的新风空调，就是在空调上加入换气、净化空气的功能，这项功能在洋品牌上还没有出现过。

#02.见到老款，两眼放光

“一般人见到老款避之不及，这群客户见到老款就两眼放光，你说气不气人！”

家电销售告诉我，自己最不喜欢只认老款的客户，因为从他们身上赚不到钱。

家电每年都会推出新款，去年甚至前年、前两年推出的产品，就会作为老款降价销售。但你说老款和新款有什么区别吗？一般只集中在外观上。

最近几年的外形趋势是“平直”，老款家电的边缘是圆弧的，款式越新，边角就越趋近于90°。除此以外的变化，可以说是微乎其微。

但少花几百块钱买一个边角圆滑一点的家电，你愿意吗？反正我愿意！

#03.新兴产品，等等再买

家电的新功能往往价值不菲，比如当年风冷冰箱刚刚出现的时候，只要把「无霜冰箱」四个字展示出来，就能多卖1000块钱。

但随着这些功能的资历越来越老，技术越来越成熟，价格反而越来越低了。当年三四千元起步的风冷冰箱，今天一千多块钱就能买到——

不仅能买到，当年出现过的串味、风干食物等问题，在今天也一并解决了。

还有些新功能就没那么幸运了，它们逐渐退出了历史舞台。比如曾经流行过一段时间的背投电视，就因为价格高、清晰度差，被淘汰掉了。

背投电视

所以聪明人不会盲目追求新功能、新技术，当新技术出现后会等一等再入手。如果不得不买，他们会率先选择基础款。

#04.外壳材质，普通就好

“最赚钱的就是新款外壳。”

比如最近几年非常流行的玻璃面板冰箱：不是普通玻璃，是灰底，能反光的那种玻璃▽

这种冰箱动辄上万元，但成本并没有比普通玻璃面板高多少。有些人会特意选择这种玻璃面板，买回家以后往往就后悔了：

反光太强烈，好像是在家里摆了一面镜子。家里又不像店里那么整齐、干净，反射出来的往往是一团糟。

类似的材质，还有不锈钢边框的电视、岩板材质的空调等等。

外壳材质上的升级也有保留下来的，比如钢化玻璃面板的白色冰箱。不过价格也会有所回落，当年万元起的钢化玻璃面板，也在也偶尔会放在两千元左右的机型身上了。

#05.增值服务，一概不要

家电还会附带一些可选的增值服务，比如延保、清洁套餐、保养套餐等等。有些客户对这些服务嗤之以鼻，因为他们认清了本质：

所谓“免费”有很多条条框框，以延保服务为例——延长保修期间的保修项目会比正常保修期间少，而且会有不能移机（搬运）、不能私自维修等要求。

此外，在免费服务期间，还会产生许多其他费用。比如净水机的免费换滤芯套餐，工人到家里换滤芯的时候，会借着“检查”的借口让你换个阀门、换根软管等。

“别看他们不买，却让你免费送。”

家电销售对此恨得牙根痒痒，有些客户比较懂，就会放弃一些被褥、小家电等常见赠品，要求换成现金或者增值服务。看来薅羊毛这一块，小渊还是太稚嫩了。

小渊丨文

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