to B和 to C比，有两大特征。 第一大特征是它的决策流程特别复杂。第二是对很多重要的项目来说，它的交付流程也会特别的冗长而复杂。

这两件事情加在一起就几乎决定了to B会非常的重。因此to B和to C需要的能力也是截然不同的。 to C需要的能力是什么？ to C几乎是不需要有人去说服他的，所以不需要很重的线下的说服工作，也不需要很复杂的线下交互工作。 to C最重要的一个能力是产品本身有颜值、有吸引力。 所以做to C的人特别相信产品，特别相信我只要把产品做好，哪有人不喜欢？ 我只要把产品的品质提高10%，销量就能提高50%。 可是to B不同，to B的话，你要打消用户心中的疑虑，你要确保它的每一个更换的环节，都能够非常顺利地执行。

to B不仅是产品，同时更重要的是服务。本质是产品加上服务，甚至在很多时候服务比产品更加重要。 为什么我们经常说做to C的人比较难去做to B？ 因为做to B的时候，他不仅要有对消费者使用时的洞察，而且还要有对购买产品的决策流程的洞察，甚至有的时候需要把用户当爹当妈一样来伺候。 这样才能做好，这是很多做to C的人很难理解的。

所以建议是，首先要建立一个比较重的销售团队，来帮助你去管理to B复杂的决策流程。 其次你要建立一个强大的服务团队，确保你的系统在别人身体里面使用的时候，这个换心脏的过程是安全且有效的。 一个强大的线下销售团队加上一个强大的服务团队才是把这件事做好的基础。