不同酒企的目标群体、产品价格存在差异，造成销售模式的不同，酒企也会在不同的发展阶段调整销售渠道策略。本文从大方向上对白酒销售渠道进行分类，并对不同销售渠道的主要作用进行说明，供白酒同仁参考。

在对主要内容阐述前，先普及2个知识点：

1.白酒企业通常会下设一家销售公司，由销售公司作为产品流入市场的统一销售出口。

2.白酒的高毛利、高净利的特点，使得经销商模式成为行业内主流销售模式。

从白酒企业的角度来看，白酒销售渠道主要可以分为线下渠道、线上渠道和酒企自营3种类型。每种渠道有多种经销模式，每种渠道在销售过程中发挥着重要且不同的作用。概览图如图1所示：

图1 白酒销售渠道概览图

白酒销售渠道概览图涵盖了白酒企业销售产品到消费者的所有渠道。需要说明的是，目前大部分白酒企业的大部分销量是由线下渠道承载的，白酒在电商平台的销量处于增长阶段，规模白酒企业的直营销量占比通常很小。

线下渠道包含3种经销商模式，渠道经销商、专卖店经销商、团购经销商。

图2 线下渠道

1.渠道经销商

渠道经销商是以酒企销售公司→渠道经销商→分销商（可含多级）→终端网点→消费者这条通路进行运营，通过渠道深度开拓，尽量覆盖足够大基数的终端网点，最大化触及目标消费群体，使消费者看得到、买的方便。

终端网点包括烟酒店、餐饮店、商超，能够给消费者提供直观的购物体验和试饮机会，增强消费者对产品的信任感。

重点说明，根据企业的运营差异，渠道经销商分为扁平布局和大商布局两种。扁平布局的销售通路环节基本是酒企销售公司→渠道经销商→终端网点→消费者，较大商布局，减少了1个或多个分销环节。扁平布局与大商布局对于酒企来说，这两种布局方式都有一定的优缺点，要看企业如何定位，加以运用。

图3 渠道经销商

2.专卖店和团购经销商

通常情况下，专卖店和团购经销商的产品不得流入终端网点，需直销到消费者。专卖店和团购经销商的布局，主要目的是对渠道工作的补充，更精准地触及核心消费群体。专卖店和团购经销商是否需要布局，主要在于酒企的产品价位和营销策略如何设定，并非标准配置。

专卖店与团购经销商的主要区别在于店面装修形式和经营产品范围2点。专卖店通常由经销商开设和经营，酒企承担员工工资和店面装修费用。

专卖店有利于酒企在当地市场树立品牌形象，提升当地消费者的培育能力。

图4 专卖店经销商+团购经销商

3.布局模式

区域市场内，酒企通常以1个渠道经销商+N个专卖店+N个团购经销商的模式进行布局，完善渠道，触及更多的消费者，提升产品的市场渗透率。3种经销商布局的主要目的存在差异，具体内容可见图2.

线上渠道包含2种线上平台，电商平台和社交平台，线上平台具有用户基数大、传播快、响应快的特点，能够满足酒企触达更多消费者的需求。

2种线上平台的销售通路是一致的，酒企销售公司→经销商→电商/社交平台→消费者。但是两种平台的主要目的存在一定差异，具体内容可见图5.

酒企在电商/社交平台布局经销商的三种方式：

1.每个平台只布局一个经销商，保持同平台内政策一致；

2.按照产品线来布局经销商，每个平台存在多个经销商，丰富店铺数量；

3.相同产品线在同一平台布置多个经销商，覆盖更多店铺，吸引更多流量。

图5 线上渠道

酒企自营，包括线上旗舰店和线下直销2种形式，规模白酒企业的自营销量通常占比很小。内容如图6.

1.线上旗舰店的主要目的是树立价格标杆

线上旗舰店，作为品牌宣传和产品展示的窗口，为渠道中流转的产品作为价格标杆，辅助经销商进行产品管理。

2.线下直销的主要目的是进行产品补充

线下直销的主要场景是在消费者回厂游期间销售补充型产品，作为标品产品的补充。回厂游是酒企与消费者互动的重要品牌推广活动，通过邀请消费者参观生产线、品鉴产品等方式，增强消费者对品牌的认知度。回厂游期间，酒企通过线下直销的方式向消费者提供补充型产品，如封坛酒、专属定制酒、非标产品，满足消费者的个性化需求。

白酒销售渠道的作用体现在确保产品流通、品牌推广、满足消费者需求以及提升销售效率。渠道选择是白酒企业销售运营的关键事项。不同的渠道有着不同的特点和优势，白酒企业需要根据产品价位、目标人群、市场特征以及竞争态势，选择合适的销售渠道组合方式。例如，高端产品需要考虑布局专卖店和团购经销商，大众产品更适合广泛开发线下终端网点或在电商平台进行推广。

不同销售渠道存在不同的管理特点。白酒业务人员需要熟悉企业的销售渠道布局和渠道政策，通过与客户的协同合作，对消费者进行转化，确保产品在市场上的顺畅流通，提高销售效率。