在过去，信息差的可信度可是工业销售中的一把双刃剑。一方面，不少企业因为了解不足，无法准确地评估产品或服务的成本，往往因此而花了大价钱购买其实并不需要的产品或服务。另一方面，这也为一些企业带来了机会，通过提供这些产品或服务，他们可以获得高额的利润。那时候，很多企业把重心都放在销售端，因为这种方式能带来快速的回报。

这种认知的长期建设及持续的正反馈让一些人产生了错觉，认为这种高利润是合理的，甚至开始将虚高的报价视为理所当然。他们报价时往往狮子大开口，几乎不考虑客户的感受。他们似乎忘记了，这些客户都是有着专业知识的工业采购者，他们并不总是那么容易被欺骗。

然而，随着市场环境的变化和市场认知的逐渐拉齐，这种局面正在发生改变。曾经被视为“非你不可”的项目，现在有了更多的选择。利益相关者的变动使得一些企业的势能开始逐渐走向衰落。这些企业的销售策略在过去可能很成功，但在新的市场环境下，他们面对下一轮硬实力PK的阶段却显得毫无胜算。

从B2B工业销售的角度来看，这意味着什么？在新的市场环境下，销售策略需要更多的创新和更精细的规划。企业不能再依赖过去那种“一招鲜吃遍天”的销售模式了。他们需要更多地了解客户的需求和期望，以便为客户提供更精确的解决方案。