2019年，我国保险销售人员数量达到峰值，超过900万人；然而到2023年，这一数字跌破300万，短短四年间流失了超过600万人。

受到“报行合一”严格监管政策的影响，保险产品利益缩水，销售人员的佣金也随之降低。随着销售人员的分类管理，传统的人海战术以及依赖“话术”推销保险的方式逐渐式微。

随着信息愈发透明，保险市场不断成熟，客户群体已由中产阶级和高净值人群为主导，保险单价值也不断提高，百万、千万乃至亿元级别的保单屡见不鲜。

显然，随着买方群体素质的提升，保险配置愈发理性，仅擅长推销的业务人员将面临更大的挑战。有行业预测，到2024年，人员流失可能进一步加剧，甚至可能减半至百万规模。

与此同时，我国执业律师数量已接近70万，保险销售这一“爱恨交织”的行业迎来了洗牌时刻。减少人员数量、提高整体素质，将保险推销员转变为风险管理专家或保险配置顾问，这无疑是众望所归的美好愿景。

因此，无论是作为客户，还是同行，都值得思考：明年的保险顾问，是否仍将坚守岗位？同样，对于保险行业内的同仁而言，面对未来，我们又是否能够继续立足？

什么样的保险销售人员生存艰难？

1、依赖“话术”开展业务的人。

无论是面谈破冰，还是产品卖点，若不将之总结为“话术”，便无法进行有效讲解。

他们缺乏独立思考，无法运用自身语言，脑海中既没有系统化的销售逻辑，也没有完善的产品框架。

采用统一的话术应对市场，遭遇拒绝便依赖“拒绝处理话术”，一旦遇到个性化问题，便无法解决。

最终，只能在“促单”环节反复纠缠，使客户不胜其扰。

2.只会卖单一保险产品种类的人

过去，许多保险销售人员仅局限于销售重大疾病保险，对理财型产品甚至抱有抵触情绪。

公司推广何种产品，激励方案亦倾向于推动销售该产品，销售人员便仅售此一款产品。

在面对各类客户时，未能提供个性化定制方案，而是采取一刀切的方式，无论客户需求如何，均提供相同类型的保险产品。

此种做法可能导致销售失败，或迫使产品本身发生变形以满足客户需求，进而引发销售误导，如销售人员对保险产品的解释出现偏差，或客户购买到不符合需求的保险产品。

保险的三层保障功能需通过不同类型的产品来实现，若仅局限于销售某一类保险或单一保险产品，势必会导致发展道路愈发狭窄。

3.只懂得推销产品的人

此类销售人员不具备家庭财务分析的能力，无法根据家庭成员和财务状况进行需求分析，从而难以发掘客户真实需求，也无法激发潜在需求。

在缺乏对客户需求进行全面保障方案的情况下，仅依赖保险产品的收益卖点进行推销，容易导致过度营销。

当客户认为自身并无需求或销售人员无法激发需求时，推销行为便可能被视为打扰。

4.不懂的深入挖掘保险产品功能的人

生存艰难者，往往无法掌握隐性知识。

客户的需求远不止于了解表面现象，他们还渴望知道背后的原因。

若无法向客户解释产品精算设计的初衷，无法阐明相同本金下趸缴、三年缴、五年缴、十年缴收益的差异，无法明确不同年龄、职业选择适当缴费期的原则，无法理解投保架构如何构建，以及身故受益人为法定所带来的隐患，那么，保险的价值将大打折扣。

如何通过保单保全实现零税费的传承？

为何保险理赔金能避债避税？

避的是投保人的债务还是受益人的债务？

避的是哪种税收？

这些都是保险行业的隐性知识，是保险产品的深度内涵。如果仅仅停留在表面，而忽略了这些隐性功能，无疑是对保险的误解和遗憾。

要掌握这些知识，需要长期的积累和用心学习。

5.不敢服务大客户的人

鉴于缺乏充分的需求调研，对客户的预算状况一无所知，销售人员在报价时往往仅敢提及三千五千、一万两万等金额，片面认为此类报价有利于成交。

然而，针对某些客户而言，此类小额保单或无法充分填补其风险敞口，或令客户对保险产品的必要性产生怀疑，甚至可能导致熟人为了保全颜面而草率购买以应付销售人员。

6.不会销售，只会拉人头的人

保险行业的发展历程中，部分业外人士可能会对保险销售人员的生存状态产生疑问：若不以销售保险为主，他们如何维持生计？

回顾二三十年前，保险行业采用人海战术迅速扩张，那时有一部分人将组织发展视为主要工作，出现了许多以招聘为主的“部经理”和“总监”。

随着时代的变迁，其中一部分人不断学习、与时俱进，逐渐成为销售高手，实现了团队和个人的双丰收，他们是时代的赢家，也是自我成长的赢家。

然而，仍有部分人坚持以招聘为主导，他们的生存状况逐渐成为问题。原因在于，人口红利已逐渐消失，同时保险公司正在进行转型，从依赖拉人头的方式转向注重业绩的优秀人才策略。

招聘标准也因此发生变化，从最初的不论学历、素质、能力均可加入，转变为如今的高学历、高素质、高能力的三高人群。

在这种情况下，试图在短时间内招聘大量优秀人才从事保险行业变得极具挑战性。

如果无法招聘到足够数量的高素质人员，那么即使招到人才，也无法有效培养。

微薄的管理收益将使从业者面临困境，生计难以维持。因此，保险销售人员需不断学习、提升自身素质，与时俱进，以适应行业转型的挑战，确保自身在保险行业的生存和发展。

7.不思进取的人

缺乏阅读、听课、学习的态度，尤其是自主学习的能力，仅仅参与公司的早会，聆听并无实际保险业务经验的内勤教师激昂讲解一上午，便草率拜访客户。

在无法区分不同家庭阶段、财富水平、性别、年龄、收入结构的客户需求的情况下，不愿去深入研究如何制定最合适的方案。尽管从事保险行业多年，却对《保险法》一知半解，更不必说《婚姻法》、《继承法》等法律知识。

此外，在获取客户方面，新型方法如打造个人IP，以及财务、税务、理财等基础知识，至少应有所了解。

随着90后、00后步入社会，国民素质大幅度提高，保险理念逐渐普及。

许多客户的保险知识已通过互联网教育达到专业水平，若保险从业人员不具备持续学习的能力，如何在这个行业立足？

总结：创造更好的自己

审视过往的行业变革，纸质保单演变为销售人员自主手机录单，致使一部分人遭淘汰；

保单双录（销售过程中同步录音录像）的实施再次淘汰一批人；

疫情三年间，行业大幅洗牌；

头部保险公司由“金字塔式”基本法向绩优基本法转型，亦有一部分人因此离去。

2024年，监管“报行合一”政策即将落地，预计将再淘汰一批人。

此外，保险代理人分类分级管理，培训和考试也将成为部分人出局的门槛。可见，“剩者为王”的趋势日益显现，这无疑是行业的福音。

在此次洗牌中留存下来的人，须秉持“利他思维”和“用户思维”，以客户需求为导向，而非仅关注自身销售。

仅有热情洋溢的心态远远不够，还需在专业能力上让客户明了保险产品的内涵、意义及价值。

行业动荡，是大浪淘沙，更是向上向善的过程。

保险作为不可替代的风险管理工具，具备保障属性、保值属性及法律属性，将在金融领域继续发挥不可或缺的作用。

在此期间，从业者需紧跟时代步伐，客户端人员则需挑选合适的保险顾问。这两方面的工作皆至关重要。